Storytelling – klingt für viele wie ein weiteres Buzzword. Wir alle haben es schon (zu) oft gehört, doch genauso oft sehen wir, wie es unterschätzt wird. Wenn alle wissen, wie mächtig Storytelling sein kann, warum nutzen es dann so wenige B2B-Unternehmen? Vermutlich, weil viele denken, dass ihr Unternehmen keine Geschichten zu erzählen hat. Genau din dieser Annahme liegt der Fehler. 

Langweiliges Produkt = keine Story? 

„Unsere Produkte sind einfach nicht spannend genug“ – das höre ich immer wieder. Viele glauben, dass technische Produkte oder spezialisierte Dienstleistungen sich nicht für Geschichten eignen. Genau das Gegenteil ist der Fall. Hinter jedem Produkt steckt eine Idee, ein Problem, das gelöst wurde oder Menschen, die hart daran gearbeitet haben. Das sind die perfekten Voraussetzungen für eine gute Geschichte. 

Stell dir vor, ein unscheinbares Werkzeugteil verbessert die Effizienz einer Produktionsmaschine erheblich. Klingt trocken? Nicht, wenn du darüber erzählst, welche Herausforderungen die Entwicklung mit sich brachte oder wie sehr es den Arbeitsalltag der Mitarbeitenden erleichtert hat. Vielleicht erzählst du auch mit einem Augenzwinkern von dem Chaos, welches ohne die Lösung entstanden wäre. Menschen lieben Geschichten über echte Menschen und deren Erfolge. Und genau das bietet jede noch so technische Lösung.  
 
Fakten oder Emotionen? Beides! 

„B2B-Entscheider:innen wollen nur Fakten“ – das ist ein Mythos. Natürlich sind Zahlen und Fakten wichtig, aber auch B2B-Entscheider:innen sind Menschen mit Emotionen, Zielen und Bedürfnissen. Sie wollen inspiriert werden. Eine gute Geschichte bleibt hängen, während eine bloße Aneinanderreihung von Fakten schnell verblasst. 

Zahlen allein reichen nicht aus, sie bilden nur die Grundlage. Erst Gefühle sorgen dafür, dass der Inhalt im Gedächtnis bleibt. Eine Geschichte, die unterhält und zeigt, wie ein Produkt das Leben erleichtern könnte, bleibt unvergesslich. Das ist der entscheidende Unterschied.

Noch immer nicht überzeugt?  

Ok, lass mich eine Geschichte erzählen:

Stell dir vor, du präsentierst euren fertigen B2B-Film den Kund:innen, bei einem entscheidenden Termin, einem Gespräch, bei dem es wirklich um etwas gehen soll. Der Film läuft im Besprechungsraum. Die Atmosphäre ist angespannt: Krawatten, ernste Gesichter, verschränkte Arme – eine spürbare Skepsis. Der Film spielt ab. Plötzlich lachen alle. Der Witz ging auf, die Geschichte hat funktioniert, die Pointe erfährt Anklang. Der Funke ist übergesprungen und das Eis ist gebrochen.  

Warum funktioniert das? Studien zeigen, dass emotionale Geschichten und visuelle Inhalte 80 % mehr Aufmerksamkeit erregen als rein sachliche Präsentationen. Fakten bleiben bis zu 22-mal besser im Gedächtnis, wenn sie in eine Geschichte eingebettet werden. Anekdoten erzeugen Empathie und Geschichten schaffen Bindung – eine emotionale Verbindung, die Vertrauen aufbaut und den Unterschied zwischen einem „vielleicht“ und einem klaren „ja“ ausmachen kann.